Puterea în vânzări
Dacă ar fi să aleg un lucru care îi diferențiază pe vânzătorii profesioniști de cei obișnuiți sau cei care eșuează total în vânzări, acela ar fi puterea. Vânzătorii profesioniști au putere, iar cei incapabili să atingă succesul nu au deloc.
Vechile metode de vânzări au tendința să pună oamenii din vânzări într-o postură slabă și potențialii clienți într-o poziție de putere. Acest lucru este absolut defavorabil în ceea ce privește rezultatele vânzărilor. Au trecut de mult vremurile în care ”scoteai agentul de vânzări pe ușa și îți intra înapoi pe geam”.
Profesioniști din vânzări dețin puterea în majoritatea timpului – ei o dobândesc chiar de la începutul procesului de vânzări și o mențin până la sfârșit.
Provocarea mare este că oamenii din vânzări sunt învățați să renunțe la toată puterea.
Înainte de a explica de ce, este important totuși să înțelegem conceptul de putere în vânzări. Ce este puterea? În primul rând, trebuie să înțelegem că fiecare contact pe care îl avem cu un potențial client este o negociere. Indiferent că pui bazele unui contact inițial, că stabilești o întâlnire sau că o derulezi, că faci o prezentare sau orice altceva, fiecare interacțiune în vânzări este este o negociere. Este valabil indiferent că este vorba despre o întâlnire față în față, la telefon, prin e-mail sau prin alte mijloace. Ideea este destul de simplă, persoana care are puterea într-o negociere va conduce acea negociere către rezultatul dorit.
Cine are nevoia cea mai mare va inclina balanța către cine va deține puterea. În fiecare interacțiune de vânzări – și în fiecare negociere, de altfel – persoana care are nevoia nu deține puterea și, astfel, nu deține nici un control.
Persoana care poate împlini o nevoie, totuși, deține toată puterea și va controla întreaga interacțiune pe tot parcursul către final.
Gândiți-vă cum ar fi să intri într-o bancă și să faci cerere pentru un credit. În mod clar banca deține puterea și va decide în ce mod se va sfîrși întreaga interacțiune. Asta pur și simplu pentru că tu ai nevoie de ceva – nevoia unui împrumut – iar banca are puterea fie de a îndeplini, fie de a refuza această nevoie.
Tu i-ai dat această putere prin afirmarea dorinței tale de a obține împrumutul. Cum se poate aplica acest concept în vânzări?
Nu uitați niciodată: persoana cu nevoi nu deține puterea – puterea este a persoanei care poate îndeplini o nevoie. Când tu abordezi un client potențial printr-o prezentare prin telefon, pentru client este foarte clar că ai nevoie de o vânzare; ai o nevoie (faptul că te gândești doar sau chiar ai nevoie de ceva este irelevant: ceea ce contează aici este percepția clientului față de tine, iar el te percepe ca având nevoie de ceva).
Prin comunicarea acestei nevoi clientului, l-ai plasat automat și fără să știi în poziție extrem de puternică de a-ți îndeplini o nevoie sau de a o refuza.
Știind că factorul determinant al puterii este faptul că pornești dintr-o poziție în care ești capabil să îndeplinești o nevoie, mai degrabă decât să ai o nevoie, chiar de la bun început este poziționarea.
Secretul este să te deplasezi în poziția în care ești furnizorul care poate îndeplini o nevoie și nu in poziția unui vânzător care are nevoie de o vânzare. Fă acest lucru printr-o abordare care te plasează în poziția furnizorului care poate îndeplini o nevoie și nu aleargă disperat după o vânzare. În acest fel dobândești puterea chiar de la început.
Odată ce te-ai stabilit pe o poziție de putere de la începutul procesului de vânzări, este la fel de important să te menții în acea poziție de putere pe durata întregului proces de vânzare, până la sfârșit.
Se întâmplă să nu încheiem vânzări suficiente deoarece implorăm clienții. De ce? Pentru că așa învățăm în multe cursuri de vânzări. Ca și majoritatea vânzătorilor, percepem clienții ca fiind superior nouă și îi tratam ca atare. (Avem produse minunate, suntem cei mai buni de pe piață, haideți să vedeți cum funcționează produsul nostru și in mod sigur veți cumpăra in continuare de la noi!) Rezultatul final este că, implorând clientul să cumpere, ne pierdem întreaga puterea in acel proces de vânzare –– ceea ce a are ca rezultat preluarea controlului de către client și în majoritatea cazurilor pierderea vânzării.
Cu ani în urmă, participând la un curs mi-a rămas în minte asocierea dintre mimica unui vânzător de succes și mimica unui bucătar rotofei. Ați observat că multe dintre pensiunile sau restaurantele tradiționale au situate la ușa de la intrare figurine din ceramică înfățișând celebrul bucătar. Cu mici diferențe, toți acești bucătari seamănă între ei. Sunt îmbrăcați în uniforme de un alb imaculat, posedă bonetă, mustața răsucită și au o burtă evidentă.
Toți sunt așa. Oare de ce? Mi s-a pus următoarea întrebare: Dacă ai avea de ales între mâncarea gătită de un bucătar plinuț, frumos și sănătos și mâncarea gătită de un bucătar slab, uscat, smochinit sau stafidit, oare pe care ai alege-o?
Am răspuns: mâncarea gătită de bucătarul gras. De ce? Bineînțeles pentru că am asociat bucătarul sătul, îngrijit, curat și sănătos cu o mâncare pe măsură, o mâncare gustoasă pe care o consumă cu plăcere și cel care a gătit-o.
O mimică de bucătar gras este destinsă, zâmbitoare și transmite bunăstare. O “față” de bucătar slab arată disperată, înfometată. În ochii acestui bucătar se oglindesc semnele de la dolar ($.$).
Într-un proces de vânzare, un impact evident este dat de impresia creată asupra viitorului cumpărător. Dacă arăți flămând (de bani), grăbit să închei deal-ul, îi vei crea celuilalt o stare de superioritate. Dacă mimica ta este zâmbitoare și transmite bunăstare, vei fi perceput ca și un furnizor cu multiple opțiuni. Șansele tale să-ți atingi obiectivele în relația cu cel care urmează să cumpere vor crește progresiv.
Este similar cu povestea de mai devreme cu banca. Dacă mergi să contractezi un credit și atitudinea ta transmite grabă, disperare, încrâncenare ofițerul de credit devine bănuitor și va deveni meticulos în controlul documentelor și situației tale. Dacă transmiți ca nu ai neapărat nevoie de un credit, balanța se înclină invers. Reprezentantul băncii se va strădui să te convingă să-i utilizezi banii lăsând rigurozitatea la o parte.
Starea pe care o ai și atitudinea destinsă nu-s suficiente într-un proces de vânzare dar sunt determinante în stabilirea raporturilor de putere între parteneri.
Amintește-ți că ai un singur țel ca rezultat al fiecărei interacțiuni de vânzări și acela este să câștigi o vânzare cu cel mai bun profit posibil. Trebuie să rămâi pe poziție pentru a atinge acel țel. Dacă îți pierzi puterea, atunci clientul va deține controlul și va ghida interacțiunea către unul dintre cele două țeluri pe care majoritatea clienților le au:
Fie să scape de tine (în cazul în care nu vor să cumpere), fie să cumpere de la tine la un preț care este atât de mic, încât ar fi sub limita minimă de profit.
Cum poți menține puterea pe durata întregii interacțiuni de vânzări? O faci evitând o abordare bazată pe implorare și comportadu-te ca un adevărat profesionist.
Sursa de inspiratie: Frank J. Rumbauskas Jr. Selling Sucks