În vânzări, lumea e a celor blânzi

Se tem cumpărtorii de vânzători?

De cele mai multe ori da. Cel mai adesea cumpărătorii consideră că vânzătorii sunt determinați să le scoată banii din buzunar, să aplice tehnici și trucuri de manipulare, astfel încât să iasă în avantaj.

Personal, îi învăț pe cursanții mei și sunt convins – experiența mi-a demonstrat – că este foarte important că creezi o atmosfera favorabilă cumpărării în loc să pui stres pe client, presându-l să cumpere.  Atunci când relaționezi foarte bine, cumpărătorul nu mai vede în tine un adversar care îl ataca, ci un partener/consultant cu care cooperează și dezvoltă o strategie/un proiect/o afacere.

Plecând de la cele menționate, vă voi da un exemplu de vânzare consultativă care a generat dezvoltarea unui proiect reciproc avantajos, atât pentru vânzător cât și pentru cumpărător (aș spune mai ales pentru cumpărător).

La scurt timp de la începutul crizei financiare, o companie client mi-a solicitat să particip la o întâlnire care i-a fost propusă  de catre o firmă furnizoare de servicii de recuperări creanțe. Eu trebuia să-l supervizez pe noul angajat pe poziția de Collection Manager în discuțiile cu cei care recuperau creanțe.

Clientul meu tocmai implementase intern un proces de recuperări creante și era focusat pe obținerea de rezultate cât mai rapide. Deși refuzau ideea externalizării serviciilor de colectare, au acceptat totuși întâlnirea, doar pentru ca noul manager să facă un exercițiu practic de negociere. Tinând cont de faptul că  noul Collection Manager era proaspăt participant la un curs de negociere pe care îl susținusem, m-au rugat să urmăresc cum se descurca la întâlnire.

Ora 11.00, la recepția clientului au sosit doi reprezentanți ai firmei de recuperări creanțe – un Reprezentant Vânzări și un Key Account Manager. Nu au trecut direct la subiect, au creat un small talk interesant, făcând legătură cu o mutare din piață, aducând în discuție câteva cifre despre tranzacții și previzionări. Collection Managerul s-a implicat în discuție,  a adus câteva argumente și contraargumente pe tema deschisă de echipa de vânzători și conversația a ieșit de sub semnul rigidității. Echipa de vânzători a dus discuția către procesul de colectare:  importanța existenței acestuia în companii, eficiența proceselor de colectare, rezultate în diverse industrii și tipuri de client, etc. KAM-ul  a prezentat diferențiat procesele de colectare, pentru clienți cu datorii vechi și clienti cu datorii recente. Chiar s-au dat previzionari pe o valoare de recuperare a creanțelor de 3 ori mai mare decât ce se așteapta de la procesului intern. KAM și Reprezentantul Vânzări au propus alocarea unui lot de clienți spre testare, tocmai pentru a demonstra veridicitatea celor prezentate.

Reamintesc faptul că întâlnirea fusese acceptată doar pentru un exercițiu de negociere, Managerul de Colectare manifestând reticența în a-și lua angajamente pentru proiectul pilot.

KAM și Reprezentantul de Vânzări au facut însă tentante serviciile lor – au folosit detalii vizuale pentru descrierea procesului (plicuri, mesaje, grafice), iar în ceea ce privește succesul vânzării, au mizat pe interesul și motivația  Managerului de Colectare de a se face remarcat ca nou avansat pe funcție. Ca și beneficii au promis o implementare cât mai eficientă a procesul de colectare și schimbări rapide în situația financiară (reducerea debitelor și creșterea cash-flow-ului).

Proiectul a demarat și evaluarea din punct de vedere financiar a proiectul pilot a convins  compania să-l extindă. De la o întalnire fără miză, accepatata doar ca exercițiu, s-a ajuns la un business care a durat câteva luni și a adus beneficii foarte importante ambelor parți.

Sunt întemeiate temerile cumpărătorilor în fața vânzătorilor?

Spuneam la început că se întâmplă adesea să manifestam dacă nu respingere, cel putin reticență,  atunci când cineva ne propune să ne prezinte un serviciu, un produs – gandim că el va câștiga vânzându-ne nouă, noi vom pierde plătindu-i lui. Aceasta atitudine vine din experiențe în care am fost asaltați și agasați de către vânzători nepregătiți. Nu putem nega existența lor. Vestea buna este că există și vânzători care tratează cu profesionalism potențialii clienți (vezi cazul de mai sus)

Un vânzător bun știe: să identifice nevoile, interesele dar și motivațiile de cumpărare ale prospectului, știe să creeze o atmosfera favorabilă cumpărării fără a pune presiune pe client, identifică corect semnalele de cumpărare și încheie procesul de vânzare într-o atmosferă calmă și caldă. În vânzări, lumea este a vânzătorilor calmi, onești și blânzi, nu a celor agresivi. Astfel, cercul vicios se transformă într-unul virtuos, și fiecare obține  plus valoare.

V-a plăcut acest articol? Discutăm despre tehnici de vânzare și influențare în cadrul cursului  Vânzare Business to Business destinat dezvoltării competențelor care vor putea fi transmise imediat la job.

Autor Iulian Penescu – Managing Partner și Senior Trainer Dynamic Learning

Foto credit www.pexels.com