Curs Vânzare Business to Business (B2B)

Curs OPEN, București
Ce câştigi participând la acest curs:
- ȋţi ȋmbunătăţeşti competenţele de vanzare consultativa prin identificarea corectă a nevoilor şi dorinţelor clientului,
- înveți să adresezi ȋntrebărilor ȋn funcţie de motivaţiile identificate, astfel încât să-i propui soluţiile cele mai potrivite
- exersezi etapele vânzării B2B pentru identificarea momentului potrivit finalizării vânzării, consolidând astfel abilităţile de vânzare şi negociere ȋn ȋntâlnirea faţă ȋn faţă cu clientul;
- conştientizezi importanţa procesului post-vânzare şi afli metode de fidelizare a clientului;
- deprinzi tactici, tehnici şi trucuri verificate care să te ajute ȋn procesul de vânzare si negociere.
Ce pierzi neparticipând la acest curs:
- oportunitatea de a învăța de la traineri cu experiență în vânzări și de a afla cum job-ul de consilier/agent vânzări dă valoare și prestanță
- ocazia de a învăța cum să fii persuasiv, cu eleganță, pentru a obține întâlnirea de vânzări/vânzarea
- înțelegerea motivațiilor psihologice ce stau la baza tehnicilor eficace de vânzări
- posibilitatea de a descoperi care sunt cele mai reprezentative tipologii de clienți și agenți de vânzare
PROGRAMA
I. PROFILUL CONSILIERULUI DE VÂNZĂRI
- Competenţele consilierului de vânzări ȋn contextul situaţiei actuale
- Roluri şi responsabilităţi zilnice ale consilierului de vânzări
- Impactul activităţii zilnice ȋn rezultatele consilierului/campaniei pe termen lung
- Atitudine personală vs.atitudine profesională ȋn vânzări
II. IMPORTANŢA COMUNICĂRII ŞI A RELAŢIONĂRII ȊN VÂNZĂRI
- Percepţia şi Relaţionarea – factori esenţiali ȋn vânzare
- Tehnici de chestionare şi Ascultare activă
- Regula mesajelor concise şi Asertivitatea
- Tehnici persuasive de influenţare a deciziei
III. PROSPECTAREA ȊN VEDEREA SPORIRII NUMĂRULUI DE CLIENŢI
- Surse de prospecţi şi bariere ȋn calea prospectării
- Segmentarea şi identificarea conturilor cheie
- Obţinerea de referinţe şi folosirea centrilor de influenţă
- Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
- Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs.companii mari
- Cunoaşterea şi ȋnţelegerea motivaţiilor şi a comportamentului factorilor de decizie din corporaţii
IV. CONTACTAREA MARILOR COMPANII
- Conversatia B2B – Tipuri de abordare
- Structura abordării telefonice
- Obiecţii la telefon – De ce apar? Cum le pot preveni?
- Metode de rezolvare a obiecţiilor la telefon
V. TIPOLOGII COMPORTAMENTELE întâlnite la clienţi şi la consilieri
- Cheia succesului constă ȋn a valorifica propriile talente unice – test de identificarea talentelor unice
- Tipologii de vânzători
- Tipologii de cumpărători conform motivaţiilor care-i animă
- Cele 4 motivaţii de bază care determină comportamentul consilierilor şi pe cel al clienţilor
Putere, Relaţionare, Realizare, Siguranţă - Caracteristici comportamentale determinate de fiecare dintre cele 4 motivaţii de bază
- Modalităţi de abordare ȋn funcţie de caracterisiticile comportamentale
VI. ÎNTÂLNIREA DE IDENTIFICAREA A NEVOILOR ŞI A MOTIVAŢIEI
Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
- Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
- Cunoaşterea şi ȋnţelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporaţii
- Pregătirea ȋn amănunt a strategiei de vânzare pentru companiile mari
Cum pot pătrunde ȋntr-o companie mare?
- Strategia abordării unui department din companie
- Extinderea vânzărilor către toată compania
- Primul contract? Identifică şi oferă soluţia pentru nevoia imediată şi urgentă
Identificarea nevoilor şi a motivaţiei
- Identificarea interesului factorilor de decizie
- Identificarea motivaţiei de cumpărare
- Tehnici de chestionare pentru identificarea nevoilor/dorinţelor
VII. VÂNZAREA PROPRIU-ZISĂ
Formularea ofertelor pentru marile companii
- Ce include o propunere valoroasă?
- Valoarea tangibilă şi intangibilă a ofertei
- Puncte de vânzare unice (USPS)
- Caracteristici, Avantaje, Beneficii
- Obiecţii la finalizarea vânzării, Etape şi tehnici ȋn rezolvarea obiecţiilor la finalizare
- Semnale de cumpărare şi de respingere
- Tehnici de ȋnchidere a vânzării
VIII. EVALUAREA ACTIVITĂŢII | SERVICII POST-VÂNZARE
- Metode de evaluare a activităţii proprii pentru eficientizarea rezultatelor
- Consolidarea vânzării făcute şi tehnici de fidelizare
- Mărirea portofoliului de clienţi pe baza referinţelor
TARIF
270 euro + TVA/participant
Pentru inscrierea a mai mult de 2 participanti se acorda reducere.
Tariful include:
- livrare curs 2 zile, 09.00-17.00; pauze pranz si de cafea
- suport de curs si materiale de lucru; diploma de participare la curs
DETALII SUPLIMENTARE SI INSCRIERI
daniela.penescu@dynamic-learning.ro
+40 744 65 27 00
TRAINER | Iulian PENESCU
Iulian este adeptul creării cadrului de cumpărare într-o întâlnire de vânzare consultativă, printr-o bună cunoaștere a psihologiei umane și prin aplicarea adecvată a tehnicilor de comunicare specifice procesului de vânzare. Are o bogată experiență în domeniul vânzărilor B2B; a primit recunoașteri pentru rezultatele obținute personal și cu echipele de vânzări coordonate. În cursurile susținute împărtășește din experiența proprie și determină atitudinea specifică unui om de vânzări bun: îmi place ceea ce fac și vreau să devin din ce în ce mai bun. RECUNOASTERI: Manager cu rezultate deosebite în dezvoltarea afacerii, AVIVA 2004, .Incentive reward Nationale Nederlanden, pentru rezultate de top, Conferinta Națională de Vânzări 2000.
Pentru o perspectivă de ansamblu cursurile de Negociere – Tehnici eficiente în Vânzări și Achiziții și Procurement – Achiziții în mediul privat vin în completarea acestuia.
Specificatii
- Durata 2 zile -16 ore
- Nivel Toate nivelele
- Limba Română
- Participanți 0