Curs Vânzare Business to Business (B2B)

Ce câştigi participând la acest curs:

• ȋţi ȋmbunătăţeşti competenţele de vanzare consultativa prin identificarea corectă a nevoilor şi dorinţelor clientului,
• înveți să adresezi ȋntrebărilor ȋn funcţie de motivaţiile identificate, astfel încât să-i propui soluţiile cele mai potrivite
• exersezi etapele vânzării B2B pentru identificarea momentului potrivit finalizării vânzării, consolidând astfel abilităţile de vânzare şi negociere ȋn ȋntâlnirea faţă ȋn faţă cu clientul;
• conştientizezi importanţa procesului post-vânzare şi afli metode de fidelizare a clientului;
• deprinzi tactici, tehnici şi trucuri verificate care să te ajute ȋn procesul de vânzare si negociere.

Ce pierzi neparticipând la acest curs:

• oportunitatea de a învăța de la traineri cu experiență în vânzări și de a afla cum job-ul de consilier/agent vânzări dă valoare și prestanță
• ocazia de a învăța cum să fii persuasiv, cu eleganță, pentru a obține întâlnirea de vânzări/vânzarea
• înțelegerea motivațiilor psihologice ce stau la baza tehnicilor eficace de vânzări
• posibilitatea de a descoperi care sunt cele mai reprezentative tipologii de clienți și agenți de vânzare

I. PROFILUL CONSILIERULUI DE VÂNZĂRI

• Competenţele consilierului de vânzări ȋn contextul situaţiei actuale
• Roluri şi responsabilităţi zilnice ale consilierului de vânzări
• Impactul activităţii zilnice ȋn rezultatele consilierului/campaniei pe termen lung
• Atitudine personală vs.atitudine profesională ȋn vânzări

II. IMPORTANŢA COMUNICĂRII ŞI A RELAŢIONĂRII ȊN VÂNZĂRI

• Percepţia şi Relaţionarea – factori esenţiali ȋn vânzare
• Tehnici de chestionare şi Ascultare activă
• Regula mesajelor concise şi Asertivitatea
• Tehnici persuasive de influenţare a deciziei

III. PROSPECTAREA ȊN VEDEREA SPORIRII NUMĂRULUI DE CLIENŢI

• Surse de prospecţi şi bariere ȋn calea prospectării
• Segmentarea şi identificarea conturilor cheie
• Obţinerea de referinţe şi folosirea centrilor de influenţă
• Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
• Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs.companii mari
• Cunoaşterea şi ȋnţelegerea motivaţiilor şi a comportamentului factorilor de decizie din corporaţii

 IV. CONTACTAREA MARILOR COMPANII

• Conversatia B2B – Tipuri de abordare
• Structura abordării telefonice
• Obiecţii la telefon – De ce apar? Cum le pot preveni?
• Metode de rezolvare a obiecţiilor la telefon

 V. TIPOLOGII COMPORTAMENTELE întâlnite la clienţi şi la consilieri

• Cheia succesului constă ȋn a valorifica propriile talente unice – test de identificarea talentelor unice
• Tipologii de vânzători
• Tipologii de cumpărători conform motivaţiilor care-i animă
• Cele 4 motivaţii de bază care determină comportamentul consilierilor şi pe cel al clienţilor
  Putere, Relaţionare, Realizare, Siguranţă
• Caracteristici comportamentale determinate de fiecare dintre cele 4 motivaţii de bază
• Modalităţi de abordare ȋn funcţie de caracterisiticile comportamentale

 VI. ÎNTÂLNIREA DE IDENTIFICAREA A NEVOILOR ŞI A MOTIVAŢIEI

         Identificarea factorilor de decizie din companiile mari

• Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
• Cunoaşterea şi ȋnţelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporaţii
• Pregătirea ȋn amănunt a strategiei de vânzare pentru companiile mari

         Cum pot pătrunde ȋntr-o companie mare?

• Strategia abordării unui department din companie
• Extinderea vânzărilor către toată compania
• Primul contract? Identifică şi oferă soluţia pentru nevoia imediată şi urgentă

         Identificarea nevoilor şi a motivaţiei

• Identificarea interesului factorilor de decizie
• Identificarea motivaţiei de cumpărare
• Tehnici de chestionare pentru identificarea nevoilor/dorinţelor

VII. VÂNZAREA PROPRIU-ZISĂ

           Formularea ofertelor pentru marile companii

• Ce include o propunere valoroasă?
• Valoarea tangibilă şi intangibilă a ofertei
• Puncte de vânzare unice (USPS)
• Caracteristici, Avantaje, Beneficii
• Obiecţii la finalizarea vânzării, Etape şi tehnici ȋn rezolvarea obiecţiilor la finalizare
• Semnale de cumpărare şi de respingere
• Tehnici de ȋnchidere a vânzării

VIII. EVALUAREA ACTIVITĂŢII | SERVICII POST-VÂNZARE

• Metode de evaluare a activităţii proprii pentru eficientizarea rezultatelor
• Consolidarea vânzării făcute şi tehnici de fidelizare
• Mărirea portofoliului de clienţi pe baza referinţelor

270 euro + TVA/participant

Pentru inscrierea a mai mult de 2 participanti se acorda reducere.

Tariful include:

•  livrare curs 2 zile, 09.00-17.00; pauze pranz si de cafea
•  suport de curs si materiale de lucru; diploma de participare la curs

DETALII SUPLIMENTARE SI INSCRIERI

daniela.penescu@dynamic-learning.ro
+40 744 65 27 00

Iulian este adeptul creării cadrului de cumpărare într-o întâlnire de vânzare consultativă, printr-o bună cunoaștere a psihologiei umane și prin aplicarea adecvată a tehnicilor de comunicare specifice procesului de vânzare. Are o bogată experiență în domeniul vânzărilor B2B; a primit recunoașteri pentru rezultatele obținute personal și cu echipele de vânzări coordonate. În cursurile susținute împărtășește din experiența proprie și determină atitudinea specifică unui om de vânzări bun: îmi place ceea ce fac și vreau să devin din ce în ce mai bun. RECUNOASTERI: Manager cu rezultate deosebite în dezvoltarea afacerii, AVIVA 2004, .Incentive reward Nationale Nederlanden, pentru rezultate de top, Conferinta Națională de Vânzări 2000.