PLATINUM Negociere – Tehnici Eficiente în Vânzări şi Achiziţii în context internațional

“In life, you don’t get what you deserve, you get what you negociate.” – Chester L. Karrass

SCOPUL CURSULUI

Câştigarea unui avantaj competitiv necesar în mediul de afaceri actual, puternic orientat către clienți şi nevoile acestora, prin aplicarea cu ușurință a celor învățate la curs imediat ce cursanții reiau activitatea.

MODALITATEA DE LUCRU

Fiecare dintre modulele acestui curs este conceput de aşa natură ȋncât participanţii să deprindă abilităţi practice care să le folosească ȋn activitatea de negociere. Trainerul ȋi implică pe cursanţi ȋn jocuri tematice urmate de debriefing, pentru a face conexiuni cu informaţia transmisă.

Cursul va conţine şi două simulări de negociere – filmate, iar debriefing-ul şi feedback-ul vor fi date comparativ pe cele două filmări.

Exerciţiile vor viza atât negocierea unu la unu cât şi negocierea ȋn echipă, pentru rolurile de strateg, leader şi observator.

Pe parcursul celor două zile de curs, participanţii vor analiza ȋn detaliu stilul propriu de negociere.

Ȋn urma participării la curs, participanţii vor fi capabili să:

• Să anticipeze şi să detecteze situaţiile dificile ȋn negociere;
• Să deblocheze situaţiile critice/gestioneze conflictele apărute utilizând metode adecvate, astfel încât să creeze situaţii favorabile ȋn negociere
• Să utilizeze strategii de negociere adaptate contextului de negocieri şi obiectivelor de atins;
• Să identifice stilurile de negociere şi dobândirea abilităților de contracarare a acestora;
• Să analizeze critic propriul stil de negociere şi impactul pe care acest stil ȋl are asupra altora;
• Să-şi ȋnsuşească strategii de ȋmbunătăţire a raportului profit-venituri-cheltuieli ȋn negocierea cu furnizorii şi achizitorii;
• Să-și îmbunătățească abilităților de negociere atât în situații competitive cât și de colaborare;
• Să-și însușească  o gamă largă de tehnici și tactici persuasive care sunt  utilizate în cadrul negocierilor comerciale;
• Să dezvolte o mai bună conştientizare a aspectelor ce caracterizează procesul negocierii – de la planificare la finalizarea tranzacţiei;
• Să-și adapteze abordarea în funcție de diferențele culturale.

I. PREGĂTIREA NEGOCIERII

• Concept și avantaje
• Principiile negocierii
• Fişa de pregătire pentru negociere
• Ce negociem? Analiză obiect, context, interese, parteneri

II. STRATEGIA DE NEGOCIERE

• Analiza raportului de putere
• Funcţiile membrilor echipei
• Componenţa echipei – leaderul, strategul şi observatorul
• Planul de negociere
• Obiectivele (primă linie, ultimă linie şi ţinta) şi mizele
• Puncte cheie ȋn elaborarea strategiei

III. RELAŢIONAREA ȊN NEGOCIERE

• Atitudinea preventivă versus cea reparatorie
• Asertivitate, pasivitate, reactivitate
• Limbajul nonverbal – impact în negociere
• Gestică şi mimică – cum citesc și cum influențez negociatorii
• Proxemica și plasamentul la masa de negociere – pentru negocieri individuale şi ȋn echipă

IV. INFLUENŢARE  versus MANIPULARE ȊN NEGOCIERE

• Tactici şi tehnici de manipulare ȋn negociere
• Cum să ne protejăm de manipulare ȋn negociere
• Stiluri de negociere adaptate contextului
• Tehnici de generare a variantelor de soluţii ȋn negocierea cooperantă
• Folosirea intervalelor de timp și amânărilor
• Triunghiul puterii ȋn negocierea conflictuală

V. DERULAREA NEGOCIERII

• Clarificarea pozițiilor
• Reguli de obținere și oferire a concesiilor
• Depășirea impasurilor
• Formularea unui acord
• Încheierea negocierii
• Urmărirea derulării contractului
• Încheierea de parteneriate pe termen lung

VI. NEGOCIEREA INTERCULTURALĂ 

• 10 moduri în care cultura influențează negocierea
• Diferențe esențiale între culturi (națiuni) și implicațiile lor în negocierile actuale
• Principalele dificultăți în negocierile interculturale
• Factori cheie în negocierile interculturale

VII. IDENTIFICAREA TIPOLOGIILOR COMPORTAMENTALE ŞI NEGOCIEREA ADECVATĂ CU FIECARE TIPOLOGIE

• Tipologii de comportamente având la baza motivațiilor intrinseci (modelul DISC)
• Cum să identifice practic tipologia celor cu care negociem
• Identificarea nevoilor, motivaţiei şi a interesului celorlalţi
• Cum să comunice și să negocieze cu fiecare tipologie de furnizor

Tariful include:

• livrare curs 2 zile, 09-17;
• suport de curs, materiale, diploma de participare

DETALII SUPLIMENTARE ȘI ÎNSCRIERI

daniela.penescu@dynamic-learning.ro
+40 744 65 27 00

Iulian vine în sala de curs cu o bogată experiență în  vânzări și negociere, împărtășind din experiența proprie. A ocupat poziții de management și a coordonat cu succes echipe de vânzări (Primul agent pe țară – AVIVA 2002 Manager de vânzări cu rezultate deosebite la dezvoltarea afacerii – AVIVA 2003)  Are peste 17 ani experiență în training. In curs, analizează principiile psihologice ce stau la baza tranzacțiilor reușite, iar prin metodologia folosită îi ghidează pe cursanți în a descoperi propriul mod de abordare și modalități de raportare la partenerii de business, în cadrul negocierilor. Negocierea este un proces complex care se derulează nu doar la masa de negociere, ci și în alte împrejurări în care există relaționare între oameni.