Online / Vânzare online în întâlniri B2B

Beneficii pentru participanții la cursul Vanzare online în întâlniri  B2B:

• Înțelegerea comportamentului clienților, a nevoilor si așteptărilor acestora in intâlnirile online
• Îmbunătățirea abilitaților de persuasiune folosind tehnici de rezolvare a obiecțiilor si tehnici de influențare
• Câștigarea unui avantaj competitiv necesar în mediul de afaceri actual, puternic orientat către client si nevoile acestuia
• Ȋmbunătățirea competenţelor de identificare corectă a nevoilor şi dorinţelor clientului, pentru a-i putea propune soluţii potrivite.
• Exersarea etapelor vânzării pentru identificarea momentului potrivit finalizării vânzării, consolidând astfel abilităţile in intalnirile online;
• Conştientizarea importanţei procesului post-vânzare şi insușirea unor metode de fidelizare a clientului

PROFILUL CONSILIERULUI DE VÂNZĂRI

• Competențele consilierului de vânzări B2B în contextul situației actuale
• Roluri și responsabilități zilnice ale consilierului de vânzări
• Impactul activității zilnice în rezultatele consilierului / companiei pe termen lung
• Atitudine personală vs. atitudine profesională în vânzări

IMPORTANŢA COMUNICĂRII ŞI A RELAŢIONĂRII ȊN VÂNZĂRI

• Percepția și relaționarea – factori esențiali în vânzare online
• Importanţa limbajului paraverbal și verbal în comunicarea online cu clientul
• Limbajul pozitiv, cuvintele dure
• Cuvinte și expresii care
  • Expresii care captează și minimizează atenția clientului
  • Expresii care comprima timpul și expresii care enervează
  • Expresii dure, expresii care semnalizează minciună
  • Expresii care conving și care argumentează
• Limbajul trupului – cum il citim pe fata clientului atunci cand comunicam prin intermediul camerei video
• Cum citim expresiile si microexpresiile fetei: semnalele de evaluare, semnalele de interes, dezinteres, minciuna, disconfortul

TIPOLOGII COMPORTAMENTELE  întâlnite la clienți și la consilieri și cum le identificăm în întâlnirile video online 

• Tipologii de vânzători
• Tipologii de cumpărători conform motivațiilor care-i animă
• Cele 4 motivații de bază care determină comportamentul consilierilor și pe cel al clienților Putere, Relaționare, Realizare, Siguranță
• Caracteristici comportamentale determinate de fiecare dintre cele 4 motivații de bază
• Modalități de abordare în procesul de vânzare in funcție de caracteristicile comportamentale

IDENTIFICAREA NEVOILOR ŞI A MOTIVAŢIEI CUMPARATORULUI

• Cunoașterea și înțelegerea comportamentului factorilor de decizie din companii
• Identificarea interesului factorilor de decizie
• Identificarea motivației de cumpărare
• Tehnici de chestionare pentru identificarea nevoilor/dorințelor (metoda SPIN si Tunelul)

PROMOVAREA SERVICIILOR OFERITE

• Ce include o propunere valoroasă?
• Valoarea tangibilă și intangibilă a ofertei
• Puncte de vânzare unice (USPS)
• Caracteristici, Avantaje, Beneficii

NEGOCIEREA ȘI ÎNCHIDEREA  VÂNZĂRII

• Tactici și tehnici de influențare
• Obținerea concesiilor si depășirea impasurilor
• Tehnici de închidere a vânzării
• Metode de evaluare a activității proprii pentru eficientizarea rezultatelor
• Consolidarea vânzării făcute și tehnici de fidelizare

Tariful include:

•  livrare curs 2 zile, 09.00-17.00;
•  suport de curs si materiale de lucru; diploma de participare la curs

DETALII SUPLIMENTARE SI INSCRIERI

daniela.penescu@dynamic-learning.ro
+40 744 65 27 00

Iulian este adeptul creării cadrului de cumpărare într-o întâlnire de vânzare consultativă, printr-o bună cunoaștere a psihologiei umane și prin aplicarea adecvată a tehnicilor de comunicare specifice procesului de vânzare. Are o bogată experiență în domeniul vânzărilor B2B; a primit recunoașteri pentru rezultatele obținute personal și cu echipele de vânzări coordonate. În cursurile susținute împărtășește din experiența proprie și determină atitudinea specifică unui om de vânzări bun: îmi place ceea ce fac și vreau să devin din ce în ce mai bun. RECUNOASTERI: Manager cu rezultate deosebite în dezvoltarea afacerii, AVIVA 2004, .Incentive reward Nationale Nederlanden, pentru rezultate de top, Conferinta Națională de Vânzări 2000.

Gabriela este Business Development Manager, iar ariile de competenţă sunt în comunicare, management, vânzări, resurse umane şi training. Experinență de peste 15 ani în training și formare profesională a adulților. Alţi 15 ani din carieră au fost dedicaţi profesiei de bază, cea de economist, cât și consultanței  financiare în cadrul unei organizații multinaționale de asigurări. ”Să fi responsabil și să trăiești autentic” este mesajul cheie după care încerc să trăiesc în relațiile de zi cu zi.”

”Construirea relațiilor vii și armonioase cu copilul și cei dragi este motivația care a făcut posibile schimbările majore din viața personală și profesională.”