Curs Vânzare B2B (Business to Business)

Ce câştigi participând la cursul Vânzare B2B (Business to Business):

• ȋţi ȋmbunătăţeşti competenţele de vanzare B2B consultativă prin identificarea corectă a nevoilor şi dorinţelor clientului,
• înveți să adresezi ȋntrebărilor ȋn funcţie de motivaţiile identificate, astfel încât să-i propui soluţiile cele mai potrivite
• exersezi etapele vânzării B2B pentru identificarea momentului potrivit finalizării vânzării, consolidând astfel abilităţile de vânzare şi negociere ȋn ȋntâlnirea faţă ȋn faţă cu clientul;
• conştientizezi importanţa procesului post-vânzare şi afli metode de fidelizare a clientului;
• deprinzi tactici, tehnici şi trucuri verificate care să te ajute ȋn procesul de vânzare si negociere.

Ce pierzi neparticipând la cursul Vânzare B2B (Business to Business):

• oportunitatea de a învăța de la traineri cu experiență în vânzări și de a afla cum job-ul de consilier/agent vânzări dă valoare și prestanță
• ocazia de a învăța cum să fii persuasiv, cu eleganță, pentru a obține întâlnirea de vânzări/vânzarea
• înțelegerea motivațiilor psihologice ce stau la baza tehnicilor eficace de vânzări
• posibilitatea de a descoperi care sunt cele mai reprezentative tipologii de clienți și agenți de vânzare

I. PROFILUL CONSILIERULUI DE VANZARE B2B / BUSINESS TO BUSINESS

Competenţele consilierului de vânzare B2B (businee to business)  ȋn contextul situaţiei actuale

• Roluri şi responsabilităţi zilnice ale consilierului de vânzări
• Impactul activităţii zilnice ȋn rezultatele consilierului/campaniei pe termen lung

II. IMPORTANŢA COMUNICĂRII ŞI A RELAŢIONĂRII ȊN VÂNZĂRI

Percepţia şi Relaţionarea – factori esenţiali ȋn vânzare

• Tehnici de chestionare şi Ascultare activă
• Regula mesajelor concise
• Tehnici persuasive de influenţare a deciziei

III. PROSPECTAREA ȊN VEDEREA SPORIRII NUMĂRULUI DE CLIENŢI

Surse de prospecţi şi bariere ȋn calea prospectării

• Segmentarea şi identificarea conturilor cheie
• Obţinerea de referinţe şi folosirea centrilor de influenţă
• Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
• Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs.companii mari
• Cunoaşterea şi ȋnţelegerea motivaţiilor şi a comportamentului factorilor de decizie din corporaţii

 IV. CONTACTAREA MARILOR COMPANII

Conversația B2B – Tipuri de abordare

• Structura abordării telefonice
• Obiecţii la telefon – De ce apar? Cum le pot preveni?
• Metode de rezolvare a obiecţiilor la telefon

 V. TIPOLOGII COMPORTAMENTELE întâlnite la clienţi şi la consilierii de vânzare

Cheia succesului constă ȋn a valorifica propriile talente unice – test de identificare a talentelor unice

• Tipologii de vânzători
• Tipologii de cumpărători conform motivaţiilor care-i animă
• Cele 4 motivaţii de bază care determină comportamentul consilierilor şi pe cel al clienţilorPutere, Relaţionare, Realizare, Siguranţă
• Caracteristici comportamentale determinate de fiecare dintre cele 4 motivaţii de bază
• Modalităţi de abordare ȋn funcţie de caracterisiticile comportamentale

 VI. ÎNTÂLNIREA DE IDENTIFICAREA A NEVOILOR ŞI A MOTIVAŢIEI

Identificarea factorilor de decizie din companii

• Asemănări şi deosebiri ȋntre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
• Cunoaşterea şi ȋnţelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporaţii
• Pregătirea ȋn amănunt a strategiei de vânzare pentru companiile mari

Cum pot pătrunde ȋntr-o companie mare?

• Strategia abordării unui department din companie
• Extinderea vânzărilor către toată compania
• Primul contract? Identifică şi oferă soluţia pentru nevoia imediată şi urgentă

Identificarea nevoilor şi a motivaţiei

• Identificarea interesului factorilor de decizie
• Identificarea motivaţiei de cumpărare
• Tehnici de chestionare pentru identificarea nevoilor/dorinţelor

VII. VÂNZAREA PROPRIU-ZISĂ

Formularea ofertelor pentru marile companii

Ce include o propunere valoroasă?

• Valoarea tangibilă şi intangibilă a ofertei
• Puncte de vânzare unice (USPS)
• Caracteristici, Avantaje, Beneficii
• Obiecţii la finalizarea vânzării, Etape şi tehnici ȋn rezolvarea obiecţiilor la finalizare
• Semnale de cumpărare şi de respingere
• Tehnici de ȋnchidere a vânzării

Mărirea portofoliului de clienţi pe baza referinţelor.

Tariful include:

•  livrare curs 2 zile, 09.00-17.00;
•  suport de curs si materiale de lucru; diploma de participare la curs

DETALII SUPLIMENTARE SI INSCRIERI

daniela.penescu@dynamic-learning.ro
+40 744 65 27 00

Iulian este adeptul creării cadrului de cumpărare într-o întâlnire de vânzare consultativă, printr-o bună cunoaștere a psihologiei umane și prin aplicarea adecvată a tehnicilor de comunicare specifice procesului de vânzare. Are o bogată experiență în domeniul vânzărilor B2B; a primit recunoașteri pentru rezultatele obținute personal și cu echipele de vânzări coordonate. În cursurile susținute împărtășește din experiența proprie și determină atitudinea specifică unui om de vânzări bun: îmi place ceea ce fac și vreau să devin din ce în ce mai bun. RECUNOASTERI: Manager cu rezultate deosebite în dezvoltarea afacerii, AVIVA 2004, .Incentive reward Nationale Nederlanden, pentru rezultate de top, Conferinta Națională de Vânzări 2000.

Gabriela este Business Development Manager, iar ariile de competenţă sunt în comunicare, management, vânzări, resurse umane şi training. Experinență de peste 15 ani în training și formare profesională a adulților. Alţi 15 ani din carieră au fost dedicaţi profesiei de bază, cea de economist, cât și consultanței  financiare în cadrul unei organizații multinaționale de asigurări. ”Să fi responsabil și să trăiești autentic” este mesajul cheie după care încerc să trăiesc în relațiile de zi cu zi.”

”Construirea relațiilor vii și armonioase cu copilul și cei dragi este motivația care a făcut posibile schimbările majore din viața personală și profesională.”