Tehnici avansate de Negociere

Dintre toate cursurile de vânzări, cursul de Negociere este cel mai apreciat. Este un curs practic și interactiv, în care cursanții deprind abilități pe care le pot aplica imediat, trecând peste bariera psihologică a negocierii în relațiile de zi cu zi.

Și pentru că în afaceri este ca în viață, doar cine cere primește și de cele mai multe ori primește ce a negociat, nu ceea ce crede el că ar merita. Cu toate astea, oamenii se tem să negocieze.

 De ce nu negociază oamenii?

Din comoditate, cred că nu merită efortul. Nu le place confruntarea. Cred că negocierea este neplăcută, ostilă. Numai că, pe ceilalți nu îi supără faptul că ceri, ci modul în care o faci, care de multe ori este inadevcat.

Așadar,

• Fă-o cu tact!
• Folosește un ton adecvat!
• Oferă o explicație bazată pe avantajul reciproc!

Atenție însă, aceste aspecte țin doar de atitudine! Dar sunt și aspecte tehnice care trebuie cunoscute, pentru un bun proces de negociere.

Spre exemplu: știi care este diferența între miză și obiectiv? Știi care este distanța între obiectivul de primă linie și cel de ultimă linie?

Vino la cursul de Negociere să înveți tactici de negociere folosite în vânzări și achiziții!

Cursul este practic, conceput astfel încât să dobândești strategii de îmbunătățire a raportului profit-venituri-cheltuieli în negocierea cu furnizorii și achizitorii. Vei exersa abilitățile de a negocia în situații competitive, nu doar colaborative, printr-o comunicare persuasivă. Astfel că, vei fi capabil să creezi situații favorabile în negociere, în contexte diferite și raportat la diverse stiluri de negociere.

Programa cursului

  CONCEPTUL DE NEGOCIERE ŞI AVANTAJELE NEGOCIERII

• Ce ȋnseamnă negocierea?
• Principiile negocierii
• Factorii determinanţi ȋn pregătirea negocierilor
• Planul de negociere caracteristic ȋn vânzări
• Calităţile unui bun negociator
• Selecţia partenerilor

PREGATIREA NEGOCIERII ȊN VÂNZĂRI

• Costuri, preţuri şi tarife
• Reducerea cheltuielilor de ansamblu şi nu preţul cel mai scăzut
• Metoda DOMNE de planificare a negocierii
  • (Diagnostic, Obiective de obţinut, Metode, Negociere efectivă, Evaluarea rezultatelor obţinute)
• Fişa de pregătire pentru negociere
• Diagnosticul situaţiei de negociere
• Ce negociem? Analiza obiectului negocierii
• Analiza contextului negocierii
• Ce vrem? Analiza intereselor
• Ce putere deţinem? Analiza raportului de putere
• Analiza partenerilor de negociere

STRATEGIA DE NEGOCIERE (STILURI, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE)      

• Funcţiile membrilor echipei
• Componenţa echipei – leaderul, strategul şi observatorul
• Planul de negociere
• Obiectivele (min, max şi ţinta) şi mizele
• Spaţiul jocului: zona de divergenţă şi de convergenţă
• Puncte cheie ȋn elaborarea strategiei
• Strategii de creştere a profitului ȋn procesul de cumpărare

RELAŢIONAREA ȊN NEGOCIERE

• Atitudinea preventivă versus cea reparatorie
• Relaţionarea – rol şi beneficii
• Politeţea – reguli de urmat
• Reactivitate versus proactivitate
• Asertivitate, pasivitate, reactivitate
• Cum să fii asertiv ȋn situaţii dificile
• Regula mesajelor concise, reformularea şi emiterea acestora
• Tipuri de ascultare: Activă, Pasivă, Selectivă, Combativă
• Tehnici de comunicare empatică
• Crearea relaţiilor cu ajutorul tăcerii şi ascultării active

ARGUMENTAŢIA ȊN NEGOCIERE

• Cuvinte pozitive versus negative şi impactul lor asupra negocierii
• Argumentaţia ȋn negociere
• Modelul persuasiv – pathos, ethos, logos, mythos
• Legi persuasive de influenţare
• Expresii verbale care trebuie folosite, expresii care trebuie evitate
• Tipuri de expresii cu impact asupra partenerului de negociere:
• Expresii amplificatoare şi atenuatoare
• Expresii minimizatoare şi „Baghete magice”
• Expresii dure, expresii care semnalizează minciuna
• Expresii care conving şi care argumentează

LIMBAJUL NONVERBAL ȊN NEGOCIERE

• Ȋntâlniri personale sau de afaceri
• Limbajul nonverbal – impact
• Prima impresie – limbajul ţinutei de business
• Gestică şi mimică – interpretare ȋn diverse situaţii
• Gesturi care transmit minciuna
• Gesturi care semnalează evaluarea
• Mirroring & matching – tehnica de relaţionare
• Plasamentul la masa de negociere – pentru negocieri individuale şi ȋn echipă
• Proxemica – spaţiul intim, personal şi reguli de urmat

INFLUENŢARE  versus MANIPULARE ȊN NEGOCIERE

• Tactici şi tehnici de manipulare ȋn negociere
• Cum să ne protejăm de manipulare ȋn negociere
• Stilul de negociere care urmează să fie adoptat
  • Cooperare, Compromis, Dominare, Cedare, Evitare
• Tehnici de generare a variantelor de soluţii ȋn negocierea cooperantă
• Conflictul – impact ȋn negociere
• Triunghiul puterii ȋn negocierea conflictuală

DERULAREA NEGOCIERII

Plasamentul la masa negocierii

• Clarificarea pozițiilor
• Obținerea informațiilor (tipologii de întrebări)
• Pozițiile de negociere
• Folosirea intervalelor de timp și amânărilor
• Desfășurarea negocierii
• Obținerea concesiilor
• Depășirea impasurilor
• Încheierea negocierii
• Formularea unui acord
• Asigurarea aplicării lui

POST NEGOCIEREA

• Negocierea celor mai eficiente contracte
• Urmărirea derulării contractului
• Încheierea de parteneriate pe termen lung
• Criterii eficace de restrângere a bazei de furnizori
• Promovarea de noi avantaje și beneficii

Foto credit www.pexels.com