Key Account Management

OBIECTIVE

• Îmbunătățirea performanței în Key Account Management (KAM)
• Îmbunătățirea abilităților de prospectare, de identificarea de clienți noi și de menținere a celor existenți
• Construirea unei relații cu clienții asigurând un climat de încredere și parteneriat
• Realizarea obiectivele de vânzări și încasări ale Companiei, în teritoriul de lucru
• Îmbunătățirea tehnicilor persuasive de negociere și finalizare a vânzării către clienții Key Account
• Îmbunătățirea activității de evaluare și planificare a activității Key Account Managerilor

 PROGRAMA CURS

I. PROFILUL KEY ACCOUNT MANAGERULUI

• Competențele Key Account Managerului
• Roluri şi responsabilități zilnice ale Key Account Managerului
• Roluri şi responsabilități pe termen lung ale Key Account Managerului
• Atitudine personală vs atitudine profesională în KAM

 II. PROSPECTAREA ÎN VEDEREA MĂRIRII NUMĂRULUI DE CLIENȚI

• Surse de prospecți, Bariere în calea prospectarii
• Segmentarea în piețe țintă
• Cum găsesc și cum pot pătrunde pe o piață țintă?
• Obținerea de referințe, Folosirea centrilor de influență
• Dezvoltarea și utilizarea unui plan de marketing
• Managementul teritoriului

 III. MANAGEMENTUL RELAȚIEI CU CLIENTUL KEY ACCOUNT

• Comunicarea verbală și nonverbală pentru construirea raportului
• Ascultarea activă, Reformularea, Emiterea mesajelor
• Regulă mesajelor concise, Asertivitatea
• Tehnici persuasive de influențare a deciziei

 IV.VÂNZAREA CONSULTATIVĂ în KEY ACCOUNT MANAGEMENT

• Poziționarea
• Identificarea factorilor de decizie
• Identificarea motivației și a nevoilor clienților cheie
• Tehnici de chestionare și tipuri de întrebări pentru identificarea nevoilor
• Oferirea de soluții competitive
• Caracteristici, avantaje, beneficii
• Tehnici de rezolvare a obiecțiilor la finalizare
• Semnale de cumpărare și de respingere
• Tehnici de obținere a angajamentului și de închidere a vânzării

V. NEGOCIEREA CONTRACTELOR

• Planul de negociere
• Formularea unui acord
• Asigurarea aplicării lui
• Componenta echipei
• Obiectivele şi mizele
• Spațiul jocului: zona de divergență și de convergență
• Puncte cheie în elaborarea strategiei
• Stilul de negociere care urmează să fie adoptat: Cooperare,Compromis, Dominare, Cedare, Evitare
• Desfășurarea negocierii

  VI.EVALUAREA ȘI PLANIFICAREA ACTIVITĂȚIi KEY ACCOUNT MANAGERULUI

• Metode de evaluare a activității proprii
• Rapoarte
• Metodă de planificare DOME
• Reguli de stabilire a obiectivelor de vânzări și încasări
• Obiective SMART
• Caracteristici ale obiectivelor realiste
• Analiză SWOT
• Planning-ul promo (stocuri, perioade de vânzare)

 VII.TIPOLOGII DE CLIENȚI DIFICILI

• Conflictul și rezolvarea conflictului
• Tipologii de clienți dificili
• Modalități de abordare a clienților dificili

Foto credit: www.pexels.com