Legea disonanței cognitive și… zugravul Gicu

Legea coerenței interioare spune că nu putem acționa împotriva imaginii pozitive pe care o avem despre noi.

Dacă se întâmplă așa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numită disonanță cognitivă), care trebuie rezolvată urgent pentru a reintra în stare de echilibru.

Teoria disonanței cognitive (Leon Festinger) susține că oamenii fac eforturi considerabile să-și  mențină o realitate internă coerentă.

Pe orgoliu și pe această dorință acerbă interioară se bazează influențatorii atunci când își propun  să obțină avantaje de la ceilalți.

Dar să vedem cum se aplică teoria cu… Gicu zugravul.

Cu ceva timp în urmă, ne-am decis să renovăm, apartamentul în care locuiam. Fiind martor la nenumărate experiențe neplăcute prin care trecuseră cunoscuți de-ai mei, mi-am propus să-mi  aleg cu grija echipa de zugravi.

Întâmplarea a făcut că vizitând-o pe Elena, o prietenă foarte bună de familie, am rămas impresionați de calitatea transformărilor prin care trecuse locuința ei.

Pasul următor a fost să-i cerem referințe despre autor.

Si Elena ni l-a recomandat pe… Gicu – cel mai bun, cel mai rapid și cu prețuri rezonabile, dintre meseriașii zugravi.

Argumentul ca Gicu era varul  Elenei, ne-a convins o dată în plus să-l contractam ca furnizor.

Ne-am întâlnit, am bătut palma pe manoperă și a trecut la acțiune.

În schimbul unui avans important, Gicu se angaja solemn ca în trei săptămâni să predea apartamentul renovat, la cheie.

I-am spus că-mi doresc să fie corect cu mine, el mi-a spus că, de fiecare dată, îmi va face o lista cu materiale necesare și eu le voi cumpăra ca să nu mai am dubii. Mi s-a părut corectă propunerea și, drept urmare, am purces la treabă.

Gicu & echipa au început în forță. În  două zile, au scos tot din apartament: faianță, gresie, uși, calorifere etc, așa cum se întâmplă la o astfel de lucrare.

Prima incursiune la magazinul cu materiale de construcții, primul șoc emoțional.

I-am solicitat vânzătoarei faianță pentru baie și când i-am cerut și adezivul, m-a întreabă ironic dacă m-am angajat să faianțez toate băile de pe scara blocului.

M-am roșit, m-am bâlbâit, am recitit lista, mi-am făcut calcule și am constat cu surprindere că multe repere de pe lista aveau cantitățile umflate generos.

Primul impuls:  să-l sun și să-l trimit la plimbare pe meșter și echipa sa.

Apoi m-am gândit: eram cu casa vraiște, plătisem avansul, aveam și experiența cumnatului meu care își renovase în patru luni apartamentul. În patru luni, cu buget de două ori mai mare decât cel estimat și schimbând trei echipe de “meseriași”.

Mă gândeam la situație dar și la frumusețea de apartament al Elenei și regretam teribil că nu mă făcuse mama văr cu Gicu.

Sunând-o pe soție și relatându-i cu indignare situația, ce să vezi? În loc de compătimiri, primesc o palmă psihologică ce mă scoate din impas: am trăit s-o văd și pe asta, marele profesor de tehnici de influențare, manipulat de un zugrav, mi-a spus amuzată.

Dacă-i vorba de manipulare, să folosim manipularea, mi-am spus în gând și m-am grăbit spre casă. Leon Festinger, disonanța cognitivă, legea coerenței îmi năvăleau în minte.

Gicu excela în calitate și rapiditate, numai că, se pare că se pricepea la fel de bine și la coțcării. Am intrat pe ușă, mi-am dres glasul și i-am spus pe un ton grav:

Gicu, m-am decis să țin cont de recomandările Elenei. Meseriaș care să execute lucrări de o așa calitate, ca în apartamentul ei, eu rar am mai văzut până acum. Dar nu acesta este motivul pentru care te-am ales.

Elena mi-a spus că ești o persoană de mare încredere și că bagă mâna în foc că nu ai putea să mă păcălești la materiale. Mă bazez pe ce mi-a spus Elena și am deplină încredere în tine.

Așa cinstit cum te-am cunoscut eu, sunt ferm convins că vei gestiona foarte bine lucrarea. Drept urmare, m-am decis să-ți deleg ție cumpărarea de materiale.

În primul rând știi de unde să le cumperi astfel încât să fie de calitate și în același timp am siguranța că nu-mi încarci bugetul. Încă o dată mă bazez pe reputația ta de om cinstit și corect.”

Gicu s-a uitat perplex în ochii mei și nedumerirea i s-a transformat în certitudine. Mimica mea transmitea fără dubii că vorbesc serios.

“Domnule, mi-a spus el, nu veți fi dezamăgit, îmi lăsați bani și eu vă aduc materialele cele mai bune cu facturi și chitanțe. Să știți că Elena nu v-a mințit. Om corect ca mine mai rar.”

Periodic îi readuceam aminte ca îl apreciez pentru cinste, corectitudine și calitatea lucrărilor și dacă uitam cumva s-o fac, îmi reamintea el.

Ce zici de ideea asta, Iulian (ne tutuiam acum)? Cum ți pare culoarea pe care am ales-o? Ai verificat rigipsul? Ai văzut că l-am montat cu pierderi minime și am și făcut economie la numărul de dibluri? erau cuvinte cu care mă întâmpina Gicu adesea.

În trei săptămâni și jumătate lucrarea a fost gata. Gicu s-a ținut de cuvânt.

Ne-am despărțit în termeni buni și i-am promis ca îl voi recomanda atunci când cineva are nevoie de un zugrav priceput ca el.

Nevoia de coerența interioară ne determină atunci când cineva își exprimă o părere bună despre noi, verbal sau în scris, să avem tendința să ne comportam ca atare ca să nu-i înșelăm așteptările. Deseori, în ciuda evidenței contrariului, în relațiile cu alții.

Iar dacă cel care ne influențează, ne determină să ne luăm și un angajament cât de mic, de fapt ne va determina să acționăm conform cerințelor sau dorințelor lui.

Revenind la Gicu, și eu m-am ținut de cuvânt. Când Didela, colega mea de birou, ne-a cerut o recomandare de zugrav, am insistat să-l cunoască pe cel mai bun, cel mai rapid și cu prețuri rezonabile, dintre meseriașii zugravi.

S-au cunoscut, s-au plăcut și au stabilit ca în două săptămâni să înceapă colaborarea.

Între timp, luat de activitate, am uitat de Gicu. Numai că de la un timp Didela a început să mă evite.

– Ce ai, te-am supărat cu ceva? am întrebat-o. Și mi-a răspuns:

-Nu am nimic! (cu ochii în lacrimi).

Intrigat, i-am întreb pe colegi ce-i cu Didela. Răspunsul a venit imediat:

–Tu întrebi, ți-ai bătut joc de ea și de banii ei!

–Ce-am făcut?

–I l-ai recomandat pe Gicu. A furat-o la gresie, la faianță, la parchet și i-a mai luat și banii în avans. Vrea să scape de el și acum nu mai poate. De fiecare dată când se duce la lucrare se ceartă cu el.

Mi-am jurat în acel moment că n-o să mai recomand vreodată vreun Gicu.

I l-am recomandat Didelei pentru că rămăsesem în minte cu imaginea bună a lucrărilor și uitasem de caracterul omului.

Se confirmase cu adevărat că legea coerenței interioare n-a dat greș.

Când multe persoane îți spun că ești necinstit, lipsit de etică și integritate și tu știi că așa ești, vei nega evidența dar comportamentul tău va fi coerent cu ceea ce știi tu despre tine.

Când apare cineva care afirmă că a aflat că ești cinstit, corect, vei tinde să te comporți în consecință, chiar dacă știi că nu-i așa.

Coerența interioară te face să-ți dorești din tot sufletul tău să-i arați că nu s-a înșelat și că ai o reputație de om serios și de încredere.

Morala?  Decât să te complici cu disonanța cognitivă, mai bine cauți un Gicu cinstit.

Desigur, acesta este un exemplu. Împrejur sigur veți identifica și altele…

V-a plăcut acest articol? Discutăm despre tehnici de influențare în cadrul cursului de Negociere – Tehnici eficiente în Vânzări și Achiziții, destinat dezvoltării competențelor care vor putea fi aplicate imediat la job.

Autor – Iulian Penescu, Managing Partner& Senior Trainer Dynamic Learning

Foto credit www.pexels.com