De ce eșuează vânzătorii de succes când devin manageri de vânzări?
Dedic articolul acelora care își doresc să avanseze ca manageri de vânzări/directori de vânzări spunându-le că este normal să dorim să evoluăm, să ne dezvoltam și să avansăm. Face parte din natura umană.
Un salariu mai mare, un autoturism performant, un birou mai spațios, un statut care să impresioneze familia, prietenii, partenerul, toate acestea și multe altele îl așteaptă pe cel avansat.
Din nefericire pentru multe companii și pentru echipele lor de vânzări, performeri vânzători de prima mână continuă să fie promovați în poziții de manageri fără a a avea cunoștințele și abilitățile necesare sau fără a fi potriviți acestui job.
Ca trainer, păstrez legătura cu foștii cursanți. Astfel am asistat, direct sau indirect, la numeroase avansări ale vanzătorilor de vârf pe o treaptă următoare.
Mulți dintre ei odată avansați, tind să facă ceea ce știau cel mai bine – să vândă.
Vând în detrimentul activității de manager.
Vând în locul agentilor, vând în locul echipelor, vând pentru propriul comision.
Alții sunt mulțumiți că au fost avansați și așteaptă. Așteaptă și speră.
Speranța nu-i ajută deloc pentru că produsele sau serviciile nu se vând de la sine.
Am fost martor la nenumărate situații în care vânzători de succes odată avansați au eșuat și s-au reîntors la statutul de vânzător. Nimic mai neplăcut.
În majoritatea cazurilor au părăsit și firma sau au fost ”ajutați” în acest sens.
Pe cei cațiva care rămân, doar perspectiva unor venituri mari îi determină să-și înăbușe orgoliul și să treacă peste faptul că au fost retrogradați din poziția de manager.
Să conduci vânzători înseamnă altceva decât să promovezi produse și servicii.
CARE ESTE DIFERENȚA DINTRE CE TREBUIE SĂ FACĂ UN VÂNZĂTOR ȘI CE TREBUIE SĂ FACĂ UN MANAGER/DIRECTOR DE VÂNZĂRI?
Ca agent de vânzări trebuie să: | Ca Manager de vânzări trebuie să: |
Să prospectezi și să abordezi viitori clienți în funcție de potențialul financiar și de nevoi |
Să recrutezi și să-ți selectezi echipa în funcție de competentele necesare în vânzare |
Să relaționezi excelent cu clienții | Să relaționezi excelent cu echipa dar și să fii capabil s-o conduci |
Să fii capabil să lucrezi singur și departe de birou, pe teren |
Să fii capabil să lucrezi la birou cu echipa de vânzări. Să te descurci cu birocraţia, cu ierarhiile și departamentele companiei dar și pe teren alături de vânzătorii pe care-i conduci |
Să fii capabil să identifici nevoile și motivațiile clientului și în funcție de asta să vinzi bine |
Să fii capabil să identifici nevoile, așteptările, talentele, aptitudinile, expertiza și determinarea oamenilor din subordine și în funcție de asta să-i motivezi, să-i entuziasmezi, să-i recompensezi și să le oferi suport astfel încât să vândă bine |
Ești responsabil și evaluat pentru realizarea propriilor obiective |
Ești responsabil și evaluat pentru realizările unei întregi echipe |
Să-ți cunoști produsele și serviciile ca să știi să le promovezi |
Să-ți cunoști oamenii ca să-i ajuți să se dezvolte și să promoveze |
Să cunoști tactici, tehnici și trucuri de vânzare prin care să-i determini pe clienți să cumpere și tu să-ți îndeplinești obiectivele de vânzare |
Să cunoști tactici și tehnici de influențare a oamenilor din subordine ca să te urmeze și să îndeplinească obiectivele companiei |
Să-ți planifici propriile activități și să ți le evaluezi |
Să planifici, să organizezi, să coordonezi, să evaluezi. Să controlezi activitățile tale dar și pe cele ale întregii echipe |
CE URMĂREȘTE MANAGEMENTUL SUPERIOR CÂND TREBUIE SĂ TE AVANSEZE DIN POZIȚIA DE VÂNZĂTOR PE POZIȚIA DE MANAGER/DIRECTOR DE VÂNZĂRI?
• Atitudinea ta față de colegi și față de compania în care lucrezi
Atitudinea este determinantă și este unul dintre elementele importante care sunt luate în calcul la avansare. Agresivitatea și reactivitatea sunt distructive, se transmit și asupra echipei pe care o vei conduce. Nici o companie din lume nu-și dorește să aibă în colectiv angajați reactivi, cu atât mai puțin echipe reactive.
• Capacitatea de a controla oameni și situații
Controlul este una dintre funcțiile managementului extrem de importantă și una dintre funcțiile care nu se deleagă niciodată.
Dacă ai aceasta competentă, atunci meriți să conduci o echipă și îți este usor să iei decizii în moment dificile.
• Integritatea și onestitatea
Ori de cate ori încalci un principiu moral, desprinzi cate o bucatica din temelia propriei tale integrități. Dacă ești integru cei din jurul tău vor ști că se pot baza pe tine.
Onestitatea este un obicei pe care îl cultivi făcând totdeauna lucrul potrivit, zi de zi.
• Perseverență, ambiția și hotărârea de a reuși
Reușita absolută vine cu timpul, nu peste noapte. Succesul presupune disciplină, implicare, perseverență și răbdare.
Trebuie să știi unde vrei să ajungi, să ai un plan și să crezi cu tărie că îl vei duce la îndeplinire. Viteza viitoarei tale echipe va fi viteza ta ca manager.
• Rezultate foarte bune pe postul actual
Superiorii apreciază rezultatele pe care le ai ca vânzător și speră că dacă îți vei forma o echipă realizările se vor multiplica. Rezultatele bune, așa cum știm, nu sunt suficiente. Trebuie însoțite de tot ceea ce am spus până acum.
CUM TREBUIE SĂ TE PREGĂTEȘTI PENTRU A DEVENI MANAGER/DIRECTOR DE VÂNZĂRI?
1. Fă-ți din creșterea personală una dintre primele priorități. Dacă te pregătești pentru o poziție de manager, merită să investești într-un un curs bun de Managementul Vânzărilor.
Odată intrat în vânzări, după ce primul meu manager m-a propus pentru avansare, m-a introdus într-un program intens de inducție. Timp de trei luni, săptămânal, m-a inițiat în tainele acestei noi funcții și mi-a monitorizat evoluția. A fost impulsul care mi-a marcat viitorul și m-a facut sa fiu ceea ce sunt.
2. Ajută noii colegi să vândă, oferă-te să mergi cu ei pe teren, este un bun exercițiu pentru funcția ta viitoare. Ca manager de vânzări va trebui să-ți petreci mare parte din timp cu oamenii tăi pe teren. Cu cei noi, în perioada de început, trebuie să faci vânzări demonstrative apoi trebuie să-i observi ca să-i ajuți să-și îmbunătățească abilitățile.
3. Ajută-ți actualul manager să recruteze dacă lucrezi într-o companie în care recrutarea și selecția sunt atribuții ale managerului. Este un exercițiu care-ți formează aceasta competență pentru viitor.
4. Ajută-i pe cei din jurul tău să se dezvolte. Un manager de vânzări bun trebuie să-și instruiască echipa. În cadrul actualei echipe, oferă-te să susții mici sesiuni de training pe diverse teme din vânzări. Îți îmbunătățești abilitățile de formator și îți va crește gradul de suportivitate. Îți va fi necesar în munca de manager.
5. Fă-te agreabil, fii sociabil și entuziast. Oamenii vor dori să-ți stea prin preajma. Echipele își doresc manageri care să creeze atmosfera pozitivă.
6. Îmbunătățește-ți calitățile de orator. Folosește orice prilej să exersezi. Ia cuvantul la ședințe, în prezentarea de produse, la petreceri comune. În primul rând te vei face remarcat și în al doilea rând, a vorbi în fața oamenilor, este o abilitate necesară oricărui manager.
7. Fii punctual la program, la ședințe, la întâlnirile cu șefii sau cu clienții. Lipsa de punctualitate creează percepția că ești neserios sau dezorganizat. Dimineața este bine să ajungi la program cu 5-10 minute înaintea celorlalți iar la finalul zilei de lucru să respecți ora de plecare.
8. Nu face niciodată glume pe seama înfățisării sau gustului cuiva. Abține-te de la asemenea glume chiar și în absența persoanei vizate. Nu știi unde lovești sau ce sentimente rănești și lucrurile se pot întoarce împotriva ta. Învață să lauzi și să critici constructiv. Este un exercițiu care te va ajuta la motivarea viitoarei tale echipe.
9. Stăpânește-ți stările emoționale. Controlează-ți furia și frustrarea. Cel mai grav este să ți le manifești în public. Atitudinea ta este în vizorul acelora care vor avea un cuvânt de spus la avansarea ta.
10. Nu te lăsa atras de certurile și luptele mărunte ale celor din jur. Arată-te plin de compasiune, dar găsește o modalitate de a-ți păstra neutralitatea. Acționează cu luciditate. Ca manager va trebui să controlezi sau să eviți conflicte și nu să fii parte din ele.
Talentul, flerul și carisma îl ajută pe vânzătorul obișnuit dar nu sunt suficiente pentru un proaspăt avansat în poziția de manager de vânzări.
Un vânzător lucrează cu produse și servicii, un manager de vânzări lucrează cu oameni, și nu cu orice fel de oameni, el lucrează cu vânzători (cea mai frumoasă ocupație din lume). De aceea, este foarte important să vă pregatiți. Cariera se construiește pas cu pas. Odată ajunși în vârf trebuie să aveți fundație solidă. Se spune că este întotdeauna loc în vârf pentru ca mulți din cei care ajung acolo nu știu cum să se mențină și se rostogolesc la vale.
V-a inspirat acest articol? Pentru aspecte esențiale în managementul echipei de vânzări și restul subiectelor de tratat cursul Managementul Performanței Echipei de Vânzări este răspunsul!
Autor Iulian Penescu – Managing Partner și Senior Trainer
Foto credit www.pexels.com