Cum să ceri ca să obții ceea ce vrei

Adesea mi se întâmpla în cursurile pe care le susțin să primesc întrebări de genul următor:

Cum să procedez ca să obțin resursele care-mi sunt necesare pentru a-mi duce la bun sfârșit proiectul?

Sunt de doi ani în firma, mi s-a spus că dupa primele șase luni de activitate îmi va crește salariul și nu s-a întâmplat nimic, ce să fac?

Lucrez într-un departament în care volumul de activitate s-a dublat și numărul de personal a rămas același, simt că nu mai fac față, cum să procedez?

Dialogul nostru se desfășoară aproape de fiecare dată în felul următor:

– Ai cerut? Resurse, salariu mărit pe măsura efortului depus, coechipieri noi care să-ți preia din volumul prea mare de muncă, etc.

– Am cerut și n-am primit.

– Cum ai cerut și de câte ori? Și așa mai departe…

Nu primim ceea ce ne dorim sau ceea ce credem că ni se cuvine, primim pentru modul potrivit în care reușim să formulăm cererea.

Sunt convins că mulți dintre noi au auzit povestea cu regele care a visat într-o noapte că i-au căzut toți dinții. Visul i-a stârnit îngrijorare, așa că a chemat un ghicitor care să i-l tălmăcească. Ghicitorul a ascultat visul regelui, a reflectat puțin, apoi a rostit sentința: „ Maiestate, acest vis înseamnă că toate rudele tale vor muri și că vei rămâne singur pe lume”. Regele s-a mâniat și i-a cerut ghicitorului să părasească imediat palatul. Apoi, și-a chemat cel de-al doilea ghicitor pe care îl avea la palat. Acesta a ascultat visul regelui, a reflectat puțin, apoi i-a spus: „Bucură-te, majestate! Visul înseamnă că vei mai trăi mult timp de acum încolo. De fapt, vei trăi mai mult decât toate rudele tale! Să ne trăiești, mărite rege, o mie de ani!”

Regele a fost încântat de predicție și i-a dăruit o pungă cu galbeni. În esență, ambii ghicitori au făcut aceeași predicție. Dar felul cum au spus-o, a fost total diferit. Prin urmare, la fel de diferite au fost și modurile în care regelui i s-a transmis mesajul.

Morala: trebuie să fim foarte atenți CÂND formulăm o cerere, CUM o formulăm și CUI o adresăm.

“Cere și ți se va da”, este adevărat, dar în lumea modernă nu este și suficient . Atunci când adresăm o cerere nu trebuie să ne tânguim, să ne plangem , să ne umilim sau să ne căciulim.

Pentru succes este necesar să respectăm câteva reguli:

• Cere la obiect! Mesajul pe care îl transmitem atunci când cerem trebuie să fie formulat clar, concis, coerent, politicos și cu inteligență.
• Evită expresii de genul: n-ați putea; credeți că; scuzați-mă că vă deranjez; ce ziceți, puteți să; aș avea și eu nevoie de… Acestea sunt expresii care, însoțite și de un limbaj nonverbal pe măsură, nu fac altceva decât să transmită celui căruia îi sunt adresate stare de om deranjat de către o persoană nesigură și nehotărâtă.
• Evită intermediarii. Cere de la persoana care te poate ajută, de la acel care are resursele, capital, puterea de decizie sau experiența necesară.
• Dă și vei primi, oferă la schimb ajutorul persoanei de la care soliciți. Nu cere numai, așteptând să ți se ofere.
• Cere argumentat și spunându-i celuilalt ce are el de caștigat sau afacerea pe care o desfășoară, ca urmare a soluționării cererii tale. Dacă îi vei spune factorului de decizie că ai nevoie de resurse pentru a-ți ușura munca, va fi dificil să le primesti; spune-i, în schimb, că dacă ți se aloca resursele solicitate îți va crește eficiența și va crește profitul companiei și șansele să obții ceea ce doreai vor crește considerabil.
• Fii perseverent, dar nu agresiv! Cere până când vei obține ceea ce vrei. Dacă ai cerut o dată și ulterior nu ai mai scos un cuvant despre ceea ce-ți doreai, cel de la care ceri va ramane cu impresia că nu-ți mai trebuie ceea ce i-ai cerut.
• Dacă ai cerut insistent și n-ai primit, nu înseamnă că trebuie să renunți. Nu înseamnă să ceri exact în același fel și de la aceeași persoană. Se spune că numai nebunii fac același lucru și se așteaptă la rezultate diferite. Atunci când ceri, trebuie să te schimbi și să te adaptezi până când obții ceea ce dorești.
• Dacă întâmpini dificultăți în a ajunge la cel care decide, împrietenește-te cu cei care au putere mare de influență asupra sa. În multe organizații există “sfetnicii din umbră”, cei ale căror sfaturi sunt apreciate. Identifică-i și apelează la ajutorul lor.
• Fii persuasiv! Cererea trebuie formulată politicos, însă neinteresat, ca și cum ai mai avea și alte opțiuni la fel de atrăgătoare. Cu cât ceea ce ceri este mai important pentru tine, cu atât trebuie să pari calm și indiferent.

În concluzie, dacă vrei să primești trebuie să știi să ceri; prima condiție este însă să ceri.

V-a plăcut acest articol? Discutăm despre strategia de negociere (stiluri, tehnici) și restul subiectelor aplicabile în companie în cadrul cursului Negociere – Tehnici eficiente în Vânzări și Achiziții, destinat dezvoltării competențelor de management care vor putea fi transmise imediat la job.

Autor Iulian PENESCU – Senior trainer și Managing Partner

Foto credit www.pexels.com