Key Account Manager Training Pharma

Ȋn timpul fiecărei sesiuni din acest program, participanții vor avea oportunitatea de a lucra practic, individual sau în echipă. Sesiunile vor fi analizate și urmate de debriefing. Se va lucra pe studii de caz personalizate,  pe situațiile concrete din organizație. Vom folosi metode din training: diagnoză, jocuri cu debrief, experiențe proprii ale trainerilor, role-play-uri, simulari de  situații cu care se confrunta participanții, teste de competențe și alte metode relevante, astfel încât participanții să își însușească încă din timpul cursului competențele necesare in zona KAM.

1. DEFINIREA CONCEPTULUI SI IMPORTANTA DE MANAGEMENT EFICIENT AL CLIENȚILOR CHEIE (KAM);

KA: un cont ce realizează un procent semnificativ din cifra de afaceri a unei companii, sau din cifra unui BU / categorie /brand

Un cont ce datorită poziției sale competitive semnificative, este îndreptățit să ceară și să primească condiții comerciale speciale/personalizate și tratament personalizat

Perspective practice asupra business-ului în KA;

• De ce să facem business cu un KA ?
• Ce beneficii ne aduce relația comercială cu un KA?
• Riscuri în relația cu KA ?

2. FILOZOFIA REUȘITEI ÎN KAM

Concretizarea și înțelegerea  formulei: REUȘITĂ = Identificarea Oportunității (RELAȚIE) + Valoare adăugată (VIZIUNE) + Transformare/Schimbare (DECIZIE)

• ABILITĂȚI UTILE SI NECESARE UNUI MANAGER EFICIENT AL CLIENȚILOR CHEIE

Abilități de comunicare eficientă cu diferite tipologii de client

Abilitatea de a construi și menține relații eficiente pe termen lung cu acești clienți, indiferent de: variabilitatea contextului extern, de particularitățile decizionale  și de personalitate ale clientului

Abilitatea de a gestiona eficient provocarea determinată de prezența competiției în ofertarea clientului important

Abilitatea de a găsi modalități prin care să ofere valoare adăugată clientului

3. ETAPE DIN PROCESUL DE KAM

Selecția și segmentarea clienților cheie

Identificarea și înțelegerea elementelor importante din contextul de business specific fiecărui client

Construirea unui business planul (bp) adaptat particularităților identificate pentru fiecare dintre clienții cheie

Analiza structurii organizației clientului  identificarea corectă a  lantulului  decisional:

• Segmentarea clienților individuali cu  identificarea potențialului de achiziție și de dezvoltare  a afacerii pe termen lung;
• Alocare  bugete
• Analiză SWOT

Stabilirea unor obiective de vânzări și a unor KPI de evaluare periodică și de dezvoltarea a afacerii pentru fiecare dintre clienții cheie alocați

Strategie particularizată și adaptată  clientului

Tactici de abordare și exersarea unor abilități specific – Acțiuni.

4. CONCLUZII, DEBRIEFING, ACTION PLAN, CLOSING

Realizarea unui plan de business (BP) pentru un client cheie

Aplicație practică: optimizarea relației cu un KA existent:

• Ce adăugăm
• Ce eliminăm
• Ce vom face în continuare?

Tariful include:

•  livrare curs 2 zile, 09.00-17.00
•  suport de curs și materiale de lucru; diploma de participare la curs

DETALII SUPLIMENTARE ȘI ÎNSCRIERI

daniela.penescu@dynamic-learning.ro
+40 744 65 27 00

Are experiență de 14 ani în dezvoltarea și implementarea de proiecte de training și coaching pentru clienți din industria bancară și farmaceutică din România.

În calitate de Trainer & Coach în cadrul companiei KRKA România a conceput și implementat programe de training și coaching pentru echipele de reprezentanți de promovare, reprezentanți de vânzări și pentru echipele de manageri ale KRKA Italia și Republica Moldova.