Ce înseamnă negocierea pentru om

Ce înseamnă negocierea pentru om

Știți care este cea mai veche ocupație din lume? Nu, nu este cea la care vă gândiți. Este ocupația de negociator, pentru că o practicăm de când ne-am născut. Plângem pentru a atrage atenția asupra noastră și a obține hrană, dragoste, curățenie, protecție. Și le obținem. Face parte din ‘normalul’ unui copil. De aceea, se spune că cel mai bun negociator este copilul pentru că nu se oprește până ce nu obține ceea ce vrea.

Ca adulți, practicăm o metodă care ne-a dat satisfacție și rezultate în copilărie și care reprezintă modul nostru de a ne rezolva negocierile. Dacă ne gândim la persoane pe care le cunoaștem (este mai ușor să ne referim la alții decât la noi), ne amintim de:

• persoane foarte ferme, care își impun punctul de vedere fără a accepta că și celălalt are versiunea sa;
• persoane care cer ‘milă’, povestind greutățile vieții lor și dorind să fie înțelese și în situația de față;
• persoane care ne laudă și ne spun ce frumoși și deștepți suntem, pentru a netezi calea unui accept din partea noastră.

Negocierea, pentru a putea fi înțeleasă, trebuie prezentată pe diferitele segmente care o compun. Subiectul negocierii poate fi oricare, însă din nevoia de a structura informația, putem spune că negocierile se duc pe:

• Informații (lipsa informațiilor, dezinformare, interpretare diferită),
• Relații (comportamente, stereotipii, lipsa de comunicare),
• Conflicte structurale (control sau distribuție inechitabilă a resurselor, constrângeri de timp, factori geografici),
• Valori (moduri diferite de viață, ideologie, religie)
• Diverse interese (competiție, interese procedurale, interese psihologice).

Abordarea subiectului negocierii poate lua diverse forme, de la ignorare, la prevenire și până la negociere.

• Ignorarea

Este una din cele două forme de reacție pe care le putem avea la momentul conștientizării nevoii de negociere – fight sau flight. Ignorarea este flight (fugă), arătăm cu nu dorim să interacționăm cu cealaltă parte deși și aceasta este o formă de interacțiune. Îi arătăm celuilalt că ne este teamă, că ne considerăm insuficient ‘echipați’ pentru o negociere sau că nu ne pasă. Ignorarea îi spune celuilalt că poate face ce vrea din acel moment. Ne convine?

• Prevenirea

Aceasta înseamnă să scanăm constant contextul în care ne desfășurăm activitatea și să intervenim prudent, la timp pentru a nu lăsa vreun subiect să degenereze și să ducă la ruperea relației. Reluarea unei relații costă timp, bani, energie și nu înseamnă obligatoriu găsirea unei soluții concomitent avantajoase pentru ambele părți. Abordând ecologic situația, aflăm curând că mai mulți ‘actori’ sunt afectați și acțiunea sau inacțiunea noastră va produce o multitudine de efecte.

• Negocierea propriu-zisă

Înseamnă să te pregătești, să îți faci o hartă a situației, să abordezi situația negociată cu un set mental tip câștig-câștig și să îți pregătești obiectivul pe care îl dorești sub formă BATNA (best alternative to a negotiated agreement). Dacă te organizezi și acționezi în felul acesta, șansele de a obține ceea îți dorești cresc.

La începutul anilor ’80, doi autori americani, Roger Fisher și William Ury, au lansat pe piață o carte, ‘Getting to Yes’ în care propun o metodă de negociere bazată pe principii. Cartea a avut succes și datorită faptului că metoda a fost folosită de S.U.A. în marile negocieri internaționale în care au fost implicate.

Cele patru principii sunt:

1. Separați persoanele de problemă.
2. Concentrați-vă pe interese, nu pe poziții.
3. Inventați opțiuni pentru câștig reciproc.
4. Insistați pentru folosirea criteriilor obiective.

Cele patru principii acționează concomitent (nu alternativ!), de la pregătirea negocierii și până la sfârșitul acesteia, când se semnează înțelegerea. Evident că semnarea nu se produce în toate cazurile, însă o strângere de mână, uneori virtuală, tot are loc.

Putem spune că cele patru principii sunt la un nivel superior și ne ghidează în ceea ce vom face practic în negociere, în timp ce BATNA este direcția către care ne îndreptăm. BATNA este obiectivul nostru către care dorim să îl îndreptăm și pe cel cu care negociem.

Într-un articol viitor vă voi prezența elemente practice care să vă servească într-o negociere bazată pe principii. Până atunci, putem lua ca studiu de caz oricare episod din serialul ‘The Pawn Shop’ pentru a vedea o metodă de negociere. BATNA folosită de Rick este simplă: Ceea ce mă interesează sunt banii.

Oricare dintre clienții care intră să vândă un obiect (aici este interesant de gândit de ce nu sunt filmate situații în care clienții vor să cumpere), sunt abordați, mai mult sau mai puțin, după același tipar: li se spune ceva despre epoca istorică în care a fost produs obiectul, având impresia că Rick este foarte deștept și educat și că ar vrea să cumpere. Apoi, clientul este întrebat ce vrea să facă cu obiectul, fără a i se sugera nicio acțiune viitoare. După ce acesta spune că vrea să vândă, este întrebat ce preț pune pe obiectul său. Aici este nostim de urmărit limbajul corpului la Rick, în timp ce aude prețul. În majoritatea cazurilor, este solicitat un expert în domeniul respectiv (cărți, arme, jucării, tablouri, etc.) să vină și să spună cât ar valora obiectul în discuție. Expertul pleacă, după ce a spus un preț care uneori convine clientului, alteori nu. Suntem în plină negociere, aceasta a demarat din momentul în care clientul a intrat în magazinul de amanet. Rick îi oferă atunci jumătate din prețul expus de expert. Clientul este dezamăgit dacă prețul este prea mic. Justificarea lui Rick este simplă: am un business și trebuie să fac profit.

Să nu uităm că ne aflăm în context american și clienții înțeleg perfect nevoia de profit a unei afaceri. Urmează mici pași în sus și în jos, până ce clientul cedează și acceptă prețul solicitat sau pleacă. Negocierea se încheie la casă, unde se fac hârtiile de transfer a proprietății și se iau banii. Vă încurajez să urmăriți un episod, pentru a vă face o imagine a unei negocieri comerciale.

Până atunci, gândiți-vă la diversele negocieri în care sunteți implicați, ce ați făcut în structurarea negocierii, cum a decurs negocierea.

Dacă aveți întrebări sau aveți nevoie de consiliere în procesul negocierii / reconcilierii, nu ezitați să ne abordați – consutați Gestionarea conflictelor și Problem solving și Tehnici eficiente de negociere.

Autor Nic Enache – Senior Trainer& Coach