Ce înseamnă negocierea pentru om – partea a doua

Ce înseamnă negocierea pentru om (2)

Am prezentat în articolul anterior (Ce înseamnă negocierea pentru om) sugestia abordării negocierii pe baza unor principii care să conducă la un rezultat câștig/câștig. Cele patru principii sunt:

1. Separați persoanele de problemă.

2. Concentrați-vă pe interese, nu pe poziții.

3. Inventați opțiuni pentru câștig reciproc.

4. Insistați pentru folosirea criteriilor obiective.

Separarea persoanelor de problemă înseamnă să înțelegi că și partea cealaltă are interese legitime și ieșirea din capcană ‘doar eu am dreptate’ poate duce la înțelegeri durabile, ecologice.

Altfel, negocierea pozițională ajunge să fie un test de anduranță. Fiecare negociator afirmă ce va face și ce nu. Sarcina de a descoperi de comun acord o soluție acceptabilă tinde să devină o bătălie deoarece fiecare parte încearcă, exclusiv prin puterea voinței, să îl forțeze pe celălalt să își schimbe poziția. De aceea, negocierea pozițională forțează și uneori destrămă relația dintre părți.

Următorul tabel ilustrează două stiluri de negociere pozițională, blând și dur. Majoritatea oamenilor își pot defini strategia de negociere preferată a fi între cele două stiluri.

Niveluri ale negocierii

Jocul negocierii are loc la două niveluri. La un prim nivel negocierea se referă la substanță; la un al doilea, se concentrează pe procedura de abordarea a substanței. Primul nivel al negocierii poate avea în vedere salariul, termenii unei închirieri sau prețul care trebuie plătit. Al doilea nivel are în vedere cum vei opta să tratezi primul nivel – printr-o negociere pozițională dură/blândă sau printr-o altă metodă.

De aceea, răspunsul la întrebarea dacă să folosești o negociere pozițională blândă sau una dură este “nici una.” Schimbă jocul și folosește negocierea principială care produce rezultate înțelepte în mod eficient și amiabil, utilizând cele patru puncte care o definesc:

 Separă:           Separă oamenii de problemă.

 Interese:         Concentrează-te pe interese, nu pe poziții.

Opțiuni:         Generează opțiuni de câștig reciproc înainte de a decide ce vrei să faci.

 Criterii:          Insistă pentru folosirea criteriilor obiective.

 Metodă principială înseamnă o perspectivă nouă, în modul următor:

Principiile negocierii

Separând oamenii de problemă, atingi trei puncte importante în interacțiunea negocierii: percepțiile, emoțiile și comunicare. Schimbarea propriilor percepții te face mai empatic și vizionar asupra abordării celuilalt. Asta înseamnă să te pui în situația celuilalt, să nu îl învinovățești pe celălalt, să nu deduci intențiile celuilalt bazat fiind pe temerile proprii, să discuți percepțiile în mod reciproc, să enunți soluții în concordanță cu valorile celuilalt.

Interesele sunt cele care definesc problemă și problema fundamentală într-o negociere nu constă în pozițiile conflictuale, ci în conflictul dintre nevoile, dorințele, îngrijorările și temerile fiecărei părți. Dorințele și îngrijorările sunt interese. Interesele motivează oamenii, ele sunt stimulentele tăcute din spatele agitației pe care o creează adoptarea pozițiilor. De aceea, este bine să ne punem și să punem întrebări: de ce? de ce nu ? ce interese umane de bază sunt afectate ?

În ceea ce privește opțiunile de câștig reciproc, să nu uităm că problema de bază este una comună. Mult prea des, negociatorii sfârșesc precum copiii din poveste, care s-au certat pentru o portocală, deși fiecare dintre ei dorea altceva din portocală – unul dorea pulpă fructului pentru un suc, iar celălalt dorea coajă pentru a face o prăjitură. Astfel, să nu uităm că este nevoie de un diagnostic cât mai corect, evitând formulările simpliste, presupunerea unei mărimi fixe de rezolvare sau gândirea că « rezolvarea problemei lor este problema lor ».

Oricât de bine ai înțelege interesele celeilalte părți, oricât de ingenios ai inventă căi de a reconcilia interese, oricât de mult ai prețui relația, te vei confrunta aproape întotdeauna cu realitatea crudă a interselor conflictuale. Nicio teorie despre strategiile care asigură câștig ambelor părți nu va reuși să ascundă acest fapt. Așa că, oricare ar fi metodă de negociere pe care o folosești, te vei descurca mai bine dacă te pregătești din timp. Mai ales în cadrul negocierii principiale.

Astfel, elaborează standarde alternative/criterii obiective înainte și gândește-te la aplicarea lor în cazul tău. Criteriile obiective trebuie să fie independente de dorința oricărei părți. Criteriile trebuie să fie și legitime și practice. Acestea ar trebui să se aplice, cel puțin teoretic, ambelor părți. Exemple de criterii obiective: valoarea de piață; precedent; judecată științifică; standarde profesionale; eficiență; costuri; ce ar decide o instanță judecătorească; standarde morale; tradiție; reciprocitate; etc.

Succes în negociere și pentru a proba ceea ce ai citit până acum, poți începe să aplici principiile în negocierea cu cei apropiați!

Dacă aveți întrebări sau aveți nevoie de consiliere în procesul negocierii/ reconcilierii, nu ezitați să ne abordați – consultați cursuri Tehnici de negociere și Rezolvarea problemelor și gestionarea conflictelor.

Autor Nic Enache – Senior Trainer și Coach Dynamic Learning