2 tipologii de agenți de vânzare

Plecând de la această idee, în rândurile ce urmează voi aborda importanța tipologiilor temperamental-comportamentale în procesul de vânzare, pornind de la o experiență personală cu tipologii de agenți de vânzare.
Când am ales să intru în vânzări de servicii financiare aveam un model și apreciam activitatea și rezultatele acestuia. Îmi conturasem ideea că a lucra în domeniul vânzărilor este job-ul care îți oferă o adevarată satisfacție: manifești considerație pentru client identificând nevoile specifice ale acestuia, îi oferi suport în alegerea celei mai potrivite variante de servicii și primești recomandări, îl ajuți în dezvoltarea unui plan concret de susținere financiară și ești remunerat pentru asta.  Ce satisfacție mai mare poți avea din punct de vedere profesional? Există așadar determinarea necesară și urma să trec la acțiune, pentru a obține succesul.

Când am început însă activitatea am trecut printr-un moment de cumpănă, cauzat de atitudinea unui coleg din echipa de vânzări, să-l numim Darius, în ceea ce privește abordarea potențialilor clienți. În echipă existau diverse tipologii de agenți de vânzare. Nu sesizăm în abordarea lui acea eleganță și căldură pe care eu le aveam în minte. Observam în atitudinea lui agresivitate și presiune și mă întrebam: aceasta este abordarea care generează rezultatele așteptate pentru a avea succes?

Pe de o parte respingeam ideea de a acționa astfel, căci nu simțeam așa, pe de alta, mă întrebam cum să adaptez propriei personalități aceasta fermitate care lui Darius îi aducea rezultate rapid și un loc fruntaș în echipă.
De aici dilema: eu gândeam greșit ori Darius acționa greșit?  Care era varianta corectă?

Am căutat și iată răspunsul “Nu trebuie să fii agresiv pentru a avea success în vânzări!” – Blair Singer
Mulți consilieri de vânzare aplică agresivitatea/impulsivitatea în momente cheie ale procesului de vânzare și într-adevăr obțin pe loc contractul. Este prea mult însă să consideri că toți sunt la fel și să faci din asta un crez, încercând să devii și tu asemenea lor.

2 tipologii temperamental-comportamentale ale agenților de vânzări

Darius, așa numitul meu coleg, era un consilier cu experiență. El știa două lucruri foarte bine: cum să acționeze cu abilitate în momentele cheie din procesul de vânzare -“citea” clientul- și se cunoștea pe el însuși, știa că nu este genul de agent delicat. Am înțeles că nu trebuie să adopt atitudinea lui Darius pentru a avea succes în această activitate. Ceea ce era recomandat în situația dată am aflat de la același Blair Singer: “Cel mai important contract de vânzare pe care îl poți câștiga vreodată este cel încheiat cu propria persoană”. Succesul îl obții nu atunci cand te vei uita la un om de vânzari de succes și vei încerca să devii ca el, ci atunci când te cunoști pe tine însuți/însăți, te înțelegi cu adevărat și îți valorifici propriile talente și trăsături de caracter. 

Așadar, nimic nu era greșit, atât atitudinea lui Darius cât și convingerile mele erau corecte.

Sunt oameni de vanzari, ca Darius, care au o abordare directă, fermă, uneori puțin agresivă. Abordează potențialii clienți unul după altul, îndreptându-se rapid către următorul DA. Când au obținut un DA, trec imediat la următoarea provocare: potențiali clienți, unul după altul, spre următorul DA. Aceștia au nevoie de asistent pentru a se ocupa de service post-vânzare. Așa am înțeles de ce Darius avea o asistență care se ocupa de gestionarea portofoliului său. Când se deschide o nouă piață este ideal să ai astfel de oameni în echipa de vânzări. Le plac provocările și sunt operativi, abordează prospecții unul dupa altul, cu viteză spre următorul DA.
Față de această tipologie temperamental-comportamentală, eu funcționam după alta, aceea a oferirii de servicii printr-o abordare mai prietenoasă, acordând atenție relației și după încheierea vânzării. Această tipologie de agenți este ideală după deschiderea unei piețe, pentru susținerea portofoliului.
Darius era motivat de putere, eu eram motivată de relaționare. Avantajul lui era că înaintează foarte repede. Avantajul meu era acela că dezvoltam relații pe termen lung, activând astfel fidelitatea clienților, primind recomandări, utile pentru lărgirea portofoliului.

Ca și concluzie, nu există corect sau incorect în ceea ce privește abordarea practicată de consilierii/agenții de vânzare. Există diferite motivații, diferite paradigme psihologice și modalități de abordare.

Bineînțeles că aceste tipologii se aplică și în cazul clienților. Așa cum te cunoști pe tine, este important să îi cunoști și pe clienți și să îți adaptezi abordarea în funcție de tipologia temperamental-comportamentală, să vorbești pe limba lor.

Tu te cunoști pe tine însuți/însăți? Știi ce caracteristici temperamental-comportamentale ai, ce motivații activează acestea și cum le poți folosi eficient în activitatea de vânzări ori în alte contacte interumane?

Se spune că de 2000 de ani prea puține lucruri noi au apărut în gândirea umană, multe fiind răstălmaciri ale ideilor anticilor. Teoriile motivaționale recente au la bază modelul temperamental-comportamental al lui Hipocrat. De aceea, pentru a elucida dilema abordării în procesul de vânzare, m-am întors la teorie, urmând îndemnul lui Socrate: “Cunoaște-te pe tine însuți!” 

Daca vrei să vinzi un produs, un serviciu sau să te vinzi pe tine mai bine, consulta agenda acestui curs!

Autor Iulian Penescu – Managing Partner și Senior Trainer Dynamic Learning

Foto credit www.pexels.com